אסטרטגיות צמיחה (מודל אנסוף)

שלומי חג'ג' עם רונן מרדכי גרין
אסטרטגיית First mover advantage
8 בפברואר 2019
רונן מרדכי גרין / עולם היזמות
רונן מרדכי גרין : איך להיות ראשון ויצירתי בו זמנית?
11 בפברואר 2019

אסטרטגיות צמיחה (מודל אנסוף)

board 2449726 640 - אסטרטגיות צמיחה (מודל אנסוף)

רונן מרדכי גרין / אסטרטגיות

רונן מרדכי גרין עם ההסבר על אסטרטגיות צמיחה עשויות להקנות יתרון תחרותי לחברה הנוקטת בהן, מאחר שהן מפיקות תועלת מהיבטים שונים של היזם ושל החברה הקשורים בבסיס הידע. לצמיחה עסקית השפעות חשובות על הכלכלה, החברה והיזם. עסקים הצומחים במהירות עשויים לשפר את התחרות הבינלאומית ולהפחית את האבטלה. אפילו צמיחה מתונה של עסקים קטנים עשויה להיות בעלת השפעה דרמטית על הכלכלה מאחר שאוכלוסיית החברות הקטנות היא רחבה ומגוונת. אסטרטגיות צמיחה כרוכות לרוב בסיכונים מצד היזם, שמשמעותם לעתים היא שהמיזם ייכשל. ניסיון כושל מספק מידע ליזם עצמו וגם לאחרים, ולהפקת לקחים מכישלון יש השפעה חיובית רבה על הכלכלה. מאחר שצמיחה גורמת לגדילת החברה, זו מתחילה להפיק תועלת מיתרון הגודל, אשר בד בבד מציבים גם אתגרים ניהוליים. הצמיחה יוצרת לחצים על משאבים פיננסיים קיימים, על משאבי אנוש ודרך ניהולם וכן כל זמנו של היזם. קיימות ארבע אסטרטגיות צמיחה, כלהלן:

1. העמקה: הגדלת נתח השוק של מוצר קיים בשוק קיים. החברה מעודדת את הלקוחות הקיימים להגביר את רכישת המוצרים הקיימים של החברה. למשל: חברות הסלולר ממציאות חדשות לבקרים שירותים ו/או מבצעים נקודתיים שיגבירו את השימוש בזמן האוויר, שליחת SMS או שימוש בדאטה, בקרב הלקוחות הקיימים

2. פיתוח/שכלול מוצר: פנייה לשווקים קיימים עם מוצרים חדשים. פיתוח ומכירה של מוצרים חדשים ללקוחות קיימים שכבר רוכשים מהמוצרים הקיימים של הפירמה. ניסיון עם לקוחות קיימים מהווה מקור ידע המסייע בהתמודדות עם הבעיות בהן נתקלים הלקוחות, וביצירת דרכים למתן שירות טוב יותר. ידע זה מהווה משאב חשוב בעת פיתוח מוצר חדש. אך יש כאן גם סיכון, שהלקוח לא יקבל את המוצר החדש והפירמה תיכשל עם המוצר החדש. למשל: רשתות הסופרמרקטים הגדולים: הריבוע הכחול והשופר סל, אשר הרחיבו את עסקי מכירת מוצרי הצריכה, למוצרי אלקטרוניקה ומחשוב. הצמיחה הזו קרתה בשנים האחרונות וכעת הסופרים הפכו למקום רכישה לגיטימי עבור מוצרים שבעבר היו נקנים ברשתות מקצועיות ומתמחות

3. פיתוח שוק: כאשר רוצים לפנות לשוק חדש עם מוצר קיים שהחברה כבר מוכרת. החברה צריכה למכור מוצרים קיימים שלה לקבוצת לקוחות שאינה רוכשת את מוצריה. ע”פ דבריו של רונן מרדכי גרין חברת האינטרנט נטוויז’ן, נכנסה באמצעות מיזם בשם “רימון” על מנת למכור את האינטרנט לקהל החרדי, אשר יש לו דרישות מיוחדות למוצר (הגבלות מבחינת פרסומות, צניעות וכן הלאה)

4.הגוונה: פנייה לשווקים חדשים שעד כה החברה לא פנתה אליהם עם מוצרים חדשים שעד כה החברה לא מכרה. החברה צריכה למכור מוצר חדש לשוק חדש. היא יכולה לעשות זאת על ידי:

1. שילוב לאחור: צעד אחורה בשרשרת הערך לעבר הספקים וחומרי הגלם

2. שילוב לפנים: צעד קדימה בשרשרת הערך לעבר הלקוחות.

רונן מרדכי גרין

רונן מרדכי גרין

3. שילוב אופקי: באותה רמה של שרשרת הערך אבל בשרשרת ערך משלימה, כלומר: לייצר מוצר אחר שתלוי במוצר הקיים שלה. חברת פוקס הקימה את רשת החנויות Fox Home. בדרך זאת, מוצאת החברה הזדמנות טובה מחוץ לעסקיה הקיימים (ייצור ושיווק של אופנת לבוש) אל ענף של “הלבשת הבית”. עד כה פעילות ההתרחבות הייתה רכישות של מותגים בתחום האופנה (סאקס, בילבונג) (אסטרטגיה משלבת אופקית בתוך הענף) ואילו כעת מדובר בפיתוח של פורמט חדש, מחוץ לגבולות הגזרה של תחום האופנה (הגוונה עם מרכז משותף), אשר תואם את השותפות ברשת ללין.

2. הגוונה לא מקושרת שפירושה גיוון בכיוון של פעילות חדשה שאינה דומה או קשורה לשום פעילות מהפעילויות הקיימות בארגון. חברת אם סיסטמס נוקטת גם באסטרטגיה של הגוונה מקושרת: על בסיס הטכנולוגיה בה החברה השתמשה לבניית מערכות לאחסון ואגירת מידע בשבבי פלאש המורכבים בכרטיסי סים המצויים במכשירים אלקטרוניים כמו טלפונים סלולאריים, מערכות רפואיות, קופות רושמות ועוד. החברה פיתחה מערכת של זיכרון רב עוצמה, המורכבת בתוך הכונן הזעיר המכונה דיסק-און-קי. החברה ביצעה שילוב לפנים ע”י רכישת חברה ספרדית המתמחה בייצור כרטיסי סים ובכך היא הוסיפה לפעילות התכנון של החברה גם פעילות הייצור של כרטיסי הסים ובכך התקדמה בשרשרת הערך לכיוון הלקוח.

יתרון אסט’ הצמיחה:

1. יתרון תחרותי-מפיקות תועלת מהיבטים שונים של היזם ושל החברה הקשורות בבסיס הידע.

2. השפעה חיובית על הכלכלה: יזם הנדלן רונן מרדכי גרין מסביר כי עסקים צומחים במהירות עשויים לשפר את התחרותיות הבינלאומית ולהפחית את האבטלה, צמיחה מתונה של עסקים קטנים משפיעה על אוכלוסיית החברות הקטנות שהיא רחבה ומגוונת, הפקת הלקחים מכישלונות של יזמים בעקבות נטילת סיכונים מספק מידע ליזם וליזמים אחרים המאפשר למנוע את הכישלון בפעם הבאה.

4. השפעה חיובית על העסק: הצמיחה גורמת לגדילת החברה המתחילה להפיק תועלת מיתרון לגודל.

ניהול אפקטיבי של צמיחה:

1. התגברות על לחצים: לחצים פיננסיים (לנקות פיקוח פיננסי יעיל, מעקב הדוק, ניהול מלאי) לחצים ממשאבי אנוש (לבחון את האיזון בין כוח עבודה זמני וקבוע, לפטר עובדים בלתי מתאימים, לתחזק תרבות ארגונית התורמת לביצועי הארגון, לטפח עבודת צוות, יחסי אמון עם העובדים, לספק משוב בונה, לאפשר גמישות והעצמה לעובדי מפתח כדי שייטלו יוזמה ויקבלו החלטות ללא חשש מכישלון, לספק הכשרה רצופה למועסקים)

2. ניהול זמן אפקטיבי: עקרון הרצון (הכרה בצורך לשנות גישות ונטיות אישיות ביחס להקצאת זמן) עקרון האפקטיביות (מיקוד בנושאים החשובים ביותר) עקרון הניתוח (הבנת אופן הקצאת הזמן בהווה והיכן הוא מושקע בצורה לא יעילה) עקרון עבודת הצוות (ההכרה בכך שרק זמן קצוב מצוי בשליטתו של הפרט וכי זמן זה מנוצל גם ע”י הזולת) עקרון תכנון סדר עדיפויות (סיווג מטלות בהתאם לרמת חשיבותן והקצאת זמן בהתאם) עקרון הניתוח המחודש (בחינה תקופתית של תהליך ניהול הזמן)

3. הצלחת המיזם כתלות בניהול: יזם בעל יכולת לניהול מקצועי עשוי לתרום לצמיחה, יזם נעדר יכולת ניהול מקצועי אך בעל שאיפה לצמיחת העסק עלול להיכשל, יזם נעדר יכולת ניהול מקצועי אך גם ללא שאיפה לצמיחת העסק ינהל עסק המספק הכנסה מספקת כל עוד נשאר בהיקף מצומצם.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

נגישות