אסטרטגיות להפחתת סיכונים לניצול חדירה חדשה

למידע נוסף השאירו פרטים

חדירה חדשה מערבת סיכונים ניכרים ליזם ולחברתו. סיכון מתייחס להסתברות  ולהיקף של ההפסדים העלולים לנבוע במקרה פשיטת רגל. הסיכון להפסדים ניגזר חלקית מחוסר וודאות היזם לגבי דרישת שוק, התפתחות טכנולוגית ופעולת המתחרים. אסטרטגיות הניתנות ליישום כדי לצמצם חלק או את כל אי הוודאויות הנ”ל ולהפחית  את הסיכון להפסדים הן: MARKET SCOPE וחיקוי. 

על פי רונן מרדכי גרין, יזם הנדל”ן, אסטרטגית  MARKET SCOPE : שוק יעד היא בחירה של היזם לגבי איזה קבוצת לקוחות לשרת וכיצד לעשות זאת. בחירת שוק יעד משתרעת מצר לרחב תלוי בסוג הסיכון אשר היזם מאמין כי חשוב לו לצמצם.

אסטרטגית יעד צר: מציעה טווח מוצרים מצומצם למספר קטן של לקוחות כדי לספק צורך מסוים. היעד הצר יכול לצמצם את הסיכון כי החברה תתמודד עם תחרות נרחבת מחברות מבוססות במספר דרכים:

  1. אסטרטגיית יעד צר מתמקדת  ביצור מוצרים מותאמים מקומית וברמת מיומנות גבוהה. מצב זה מבדל את החברה ממתחרים גדולים הנוטים ליצור המוני והיתרונות הנובעים מכך. מאפשר ליזם לקבל מחירים טובים יותר.
  2. על ידי התמקדות בקבוצה מסוימת של לקוחות היזם יכול לצבור מיומנות וידע ייחודיים המספקים לו יתרון על פני חברות בטווח רחב. לדוגמא, יזם הפונה לאסטרטגיית יעד צר הוא בעמדה עדיפה להציע מוצרים מיטביים בהתחשב בידע שלו על המוצר ורצונות הלקוחות.
  3. הקצה הגבוה של השוק מיצג באופן אופייני נישה רווחית במיוחד לחברות היכולות ליצר מוצרים מותאמים. לחברות אלה נטייה לספק מוצר ושירות עם מאפיינים אלו, להבדיל מחברות גדולות המעוניינות יותר בנפח גדול.

אולם, אסטרטגיה יעד צר לא תמיד תספק הגנה כנגד תחרות. לדוגמא, החברה מציע מוצר שהיזם מאמין שהוא איכותי, אך הצרכן אינו מעריך את השיפורים או שאינו מוכן לשלם עבורו תוך העדפה להישאר עם המוצר הקיים אשר מוצע על ידי החברות הגדולות. כלומר, גבולות נתח השוק של היזם אינם נבדלים מספיק מהשוק הכללי ולכן  מספקים הגנה מועטת נגד תחרות. רונן מרדכי גרין מציין בנוסף, אם גומחת השוק אטרקטיבית יש  עניין לחברות גדולות ומבוססות לפתח מוצרים ופעילות מכוונת לגומחה זו. לדוגמא, חברה גדולה ומבוססת עשויה להקים חברת בת להתחרות בפלח שוק אטרקטיבי זה. למרות כי אסטרטגית יעד צר יכולה לעיתים לצמצם סיכונים הקשורים לתחרות, אסטרטגיה זו פגיעה לסוג אחר של סיכונים. הסיכון שדרישת השוק לא תתממש כמצופה לאורך זמן. לדוגמא, אסטרטגיה צרת יעד מתמקדת בקבוצת לקוחות אחת או במספר קטן של קבוצות. אך אם השוק משתנה שינוי משמעותי בגודל, באטרקטיביות של פלח שוק זה, לחברה יהיו הפסדים ניכרים. אסטרטגית יעד צר דומה להנחת “כל הביצים בסל אחד”. אם יש בסל בעיה בסיסית כל הביצים ייפלו וישברו.

אסטרטגיית יעד רחב, לעומתה מספקת דרך להתמודד עם אי-וודאות בביקוש וצמצום היבט אחד של סיכונים ליזם.

נגישות